９８． テストクロージング
営業マンが 最終的に契約に こぎつける その前に お客様の本意を探ったり 決めかねている その 背中を そっと 押してあげるために
声かけをする、いくつかの 質問をしてみる という プロセスを テストクロージング といいます。
ヒアリングでお客様の情報を理解して お悩み解決の方法についてしっかりお伝えできて 必要性も理解していただけたのだけれども 最終的な決断＝契約・購入の意思確認がまだとれていない時に 会話のなかに スムーズに テストクロージング を盛り込むことが出来れは 本意がつかめて 的確なアドバイスができるでしょう。
テストクロージングによく使われる言葉を ご紹介します。
納期は いつ頃であれば間に合いますか？
数は いくつくらい必要ですか？
どの 色が 一番お好きですか？
ご家族の どなたかに ご相談されるんですか？
もし 使用されるとしたら どのタイプが一番便利ですか？どこに設置しますか？
もう一つ 小さいサイズの方が良いですか？
お客様が 前向きに検討されているであろうことを想定して 何に対して迷っておられるのかを理解しつつ さらりと意思決定を促します。
反対されるご家族はいるのか？ 一人できめられるのか？ 決定権はあるか？
ご家族には秘密にしておきたいことなのか？
お値段的にあわなくてもう少し他社と比較したいのか？
製品の良さをきちんと理解してくださっているか？
おわかりづらい点はなかったか？
など 本音をお聴きしたうえで お客様の意思で 最終決定＝契約・購入を していただくための
大切な 過程になります。
欲しいけれども 今でなくてもよい
資金面できつい
デザインがいまひとつ気に入らない
他社製品で気になっているものがある
など より 詳しい情報が得られれば もう少しそれを掘り下げて お伺いしてゆくなかで
疑問点を共有するための歩み寄りができて 連帯感が生まれてくるでしょう。
お客様の意思に沿って ひとつ ひとつ問題解決してゆくことが出来れば 実際に使用してみるイメージも明確になって 無事 最終的な クロージングのチャンスまで 持って行ける確率がアップします。
上場企業勤務であっても まだまだ駆け出しの中小企業勤務であっても 対人コミュニケーションスキル だけは 特に営業職の皆さんには 欠かせない要素になります。
なんだか 恋人同士の 駆け引きの会話にも 少し似ていますね。
お気持ちの上で 無理をしていただくことは禁物です。
テストクロージング ぜひ 楽しんで たくさん さりげなく してみてくださいね。
株式会社グローバルサポート
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