９９． クロージング
営業マンにとって クロージング は 本当に大切な しめくくり であり
本当の意味での お客様との 長い お付き合いが はじまる瞬間です。
貴方がおすすめした サービスや製品を 使用 導入することを 自分の意思で決定されたお客様が 満足し 最終的には イメージ として お客様の 中で 製品やサービスを すでに使用し始めた時の 安心感や満足感が 出来上がっているように お手伝いしなくてはなりません。
実際に 活用できる日を 心待ちにしてくださるようであれば そのクロージングは お見事な仕上がりで 迷いや キャンセルが あとから出てくる可能性も少ないでしょう。
まだ 迷っておられるお客様に 無理に急いでいただいても 違和感が残るでしょうし
じっと 黙って考え始めたお客様に対して 矢継ぎ早に 「今だからお得 チャンスは今しかない」 と せっついたり
自分の今月の契約が この１件で達成します（応援して下さる場合もありますが）と自分の都合を押し付けたり
お願いします。今契約にならなければ 私はクビになります（こういう人から契約するの 怖いですね）と お情け頂戴 になってしまっていたり
こういうのは あまり 上手な 美しい展開とは言えないのではないでしょうか？
貴方が信頼され 好感をもたれていることは 大前提で お客様からの質問に 的確にお答えしてご納得いただき もっと何か お役に立てることはないかと 腰の低い態度で接する必要があるでしょう。
話の流れでお客様の気持ちが 固まりつつあることを確認できたときに
それでは と にこやかに そっと 契約書を差し出したり 会社あてに お客様のご要望の 最終確認を 改めて目の前でとったりしながら 丁寧に クロージングするのが良いでしょう。
タイミングは
価格について 質問がでたとき
お客様が 黙って資料を詳しく見て具体的な使用方法ついて お尋ねがあったとき
誰かに相談するため 中座したり もう一人説明するべき人を呼ばれたとき
支払い方法について確認されたとき
設置場所やサイズ確認をされたとき
などで お客様の 小さな変化 や お気持ちの表れを 見逃さず せかさず ぐずぐずせず といった頃合いです。
ご契約されたあとに 何かご質問や疑問点がないか
アフターフォローはどこでどんなふうに対応するのか
困ったときは どうすればよいか
あらためて デメリットや耐用年数などについても ご理解いただく など
最終的に 誤解や 疑問点 不信感が残らないように 確認させていただくことも大事です。
設立5年以内 というような若い会社であれば 全面的に 貴方 という人物を信頼していただくことも必要でしょう。
ここに至る前には YES を多く引き出したり YES BUT話法や 応酬話法など コミュニケーションスキルをいろいろ駆使されたでしょうけれど
口下手であっても 魅力的な営業マンもたくさんいて 技法 話法のみに固執するよりも 全体的な安心感を 求めておられる お客様が多いかと思います。
商品知識は もちろんしっかり 身に着けておいてくださいね！！！
決め手に欠けて まだ 色よい返事がいただけそうになければ 一旦書類をそろえて カバンにしまう準備をすれば やっと安心されて しそびれていた質問をしていただくことが出来て、再度 クロージングチャンスに恵まれる ということもあります。
今日も クロージングの成功を 祈ります。
株式会社グローバルサポート
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