８５． 間
間 は 魔 であるという言葉を 御存じですか？
出来る 営業マンは 実に 上手に 間 を使います。
相手が まだ 考えているのに かぶせて 話をしてしまったり
矢継ぎ早に 自社製品の 良いところばかり しゃべりつくしたり
なにか 話しかけられて 「はいはいはいはいはい」 と 何回も言ってしまったり
資料に 目を通してくれている間に 全然 違うことを 話しだしたり
要するに 相手が 自分のペースを乱されている とか
めんどくさい 話が長い などと いう気にならないように 配慮すればよいものを
なぜか営業マンが自分中心にぐいぐい物事を進めているように 感じられたら
必要だと思って聞いていた話でも なんだかひいてしまうでしょう。
デパートの店員さんも 一昔前なら
「いらっっしゃいませ 今日は何をお探しですか？」 と すぐにかけ寄ってきて
「これが 春の新商品です」
「手に取ってごらんください」
「きっと お似合いになるので 一度ご試着されますか？」 と
どんどん 話しかけるような 接客だったのが
今では
お客様が商品を見て 気をひかれる
ちょっと 立ち去って また 戻ってくる
商品に 触れたり 鏡の前で 合わせたりし始める
値段を 確認している様子
ここまでは お客様の心 を聴いている 時間です。
このあたりで 初めて にこやかにお声をかけます。
「素敵な色ですよね。 それは 一点もので 今朝入ったばかりのものなんです」
「キャサリン王妃もお気に入りのブランドなんです。 素材もしっかりしていますよ」
「あ よかったら 一度 はおってみられますか？ ご試着されるだけでも 全然大丈夫ですよ。」
「お荷物 こちらに お預かりしましょう」
「いかがですか？ あらぁ サイズもぴったりですね。 本当によくお似合いです。」
声をかける寸前までは 陳列を直したり、 たたみなおしたり ノートを見たりしていて 忙しそうにしています。
さも ふと 見かけて声をかけました という 自然さを 装うようです。
お客様の つま先が 商品にまっすぐ向いた時が チャンスタイムです。
お客様にしてみれば 自分の気分が主導で 気になった商品を 再度見に来て
少し 質問でも してみようかな と 考えた 絶妙の タイミングで
声をかけてもらったわけです。
押し売り ではなくて 対等なお友達 か または アドバイザー として 意見の必要を感じた その時 を 見逃さない というわけです。
なかなか スマートですよね。
必要とされる タイミングを見て 必要であろう情報をスムーズに提供できています。
お客様は この商品を 買っても 買わなくても また 何かの時には ふと このお店を チェックしにくることでしょう。
素敵な クロージング の決め台詞で
多分 少し予算オーバーでも 夢が広がって ご家族には内緒で 奮発して 購入しちゃったかもしれないですね。
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株式会社グローバルサポート
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