７９． 飛び込み営業
セキュリテイー を しっかりしている会社やビル、マンションが増えて
昔からある 「企業飛込み」「訪問販売」 などの 成功確率は
ものすごく 低くなっているはずです。
家庭であれば ピンポン の 玄関チャイムには 様子うかがいをしてから 対応するかしないか 決めるでしょうし
企業でも 総合受付 の人に 用件を述べても 具体的な部署名やお名前 約束の有無などを確認されて
飛び込み営業であると判断されたら 丁重にお断りされてしまうでしょう。
エントランスに 部署ごとの 呼び出しの 電話が設置されていて 電話越しに お断わりされてしまうことも多いはずです。
であれば 違う手法を ということで ＦＡＸ攻勢 や ＴＥＬアポで まず 約束をとりつけてから 訪問した方が良い となって
チラシ配布や ＦＡＸ番号の記載されている 企業名簿が 取引されたり ＴＥＬアポ のみの 部隊が結成されたりします。
御用のある方はこちらへ と
企業ＨＰに お問い合わせフォーム が あるのは周知のことだと思います。
知らない会社からの興味のないチラシやＦＡＸや広告は 捨てられてしまう運命でしょうし
電話の取次ぎであれば 基本 わからない 営業らしい電話は お断わりする規定になっているはずです。
お仕事中や 家事の合間に 不用意に 予定を狂わせられたくない と思うのが普通でしょう。
営業職の求人には よく 「反響営業なので 飛び込み一切なし」 などと書かれてあります。
それくらい 飛び込み営業 や 訪問販売 ＴＥＬアポ という お仕事が 敬遠されているわけは
「相手から 呼ばれてもいないところに ずけずけ と 割り込んでいく自分 でありたくない」 という考えや
「何かを提案して お断わりされる ということが耐えられない」 という 保守的な性格によるもの
「対人折衝嫌い」「徒労感が嫌い」「招かれざる客なんてまっぴらごめん」
といった 無駄を省きたい 気持ち
また 自分のお仕事のなかには 正確で 信じられるものしかとり入れたくない という 潔癖なこだわりでもあるかもしれません。
営業職＝うさんくさくて かかわりたくない相手 押し売りみたい と 考えている人も多いでしょう。
突撃隊は 玉砕しても 攻撃されても 突撃することが 任務なので 決して足を止めて考えてはいけないのかもしれません。
深く考えないで 無邪気に 繰り返すことが出来る というのも 一つの スキルかもしれません。
「人に会うことが好き」 と営業職を選んだ人でも その「人に会う」 は 相手が聞く耳をもってくれて 待っていてくれて 自分を 人間扱いしてくれて まるで 友達のように会話が出来たり ＷｉｎＷｉｎ の関係で 相互の利益を 考えてゆける といった すでに出来上がった関係性に 期待しているのかもしれません。
「 100社 企業飛び込み営業をしてみたら 1社くらいは 将来 なんらかの契約に至る出会いを つかめるかもしれませんね 」
という 確率で それを行うとして ダメな99件を 無駄 と考えるか 残る1件 を 成功 と考えて どんどん続けるか という 苦渋の 選択肢 になってくるかもしれません。
そして 誰もが そういう 単純な繰り返しだけのお仕事は 下っ端の 新人のお仕事では無いかと考えて いつまでもやっていたくはない と思うでしょう。
自分は もっと 重要な プレゼンや マネジメント 部署の取り仕切り を する人間になりたい と考えているかもしれません。
人間 誰しも 不向きなお仕事は好まないし できれば 効率よく 格好よく 重要部門のお仕事をして 地位や名誉 収入源をキープしていたい 頭で稼ぎたい と思うでしょう。
自分が言うことを 人が きちんと聞いてくれたら 気分が良いでしょうし また 感心して聞いてくれて なおかつ 喜ばれ 利益につながる 契約になるのなら どんどん 人に会いたいし もっともっと 忙しくお仕事をしたくなるでしょう。
営業職の人にとって
「何もしなくても お申込みが殺到して 待っている 並んでいる人がいる。 受け身の対応さえきっちりすればで売り上げがどんどん上がる」
「お客様から ありがとうと言われ 感謝される」 「お願いして 予約してまで 買いに来てくれる人がいる」
「貴方でなければ 貴社でなければ」 と 相手から 差別化してくれている
という 図式は 夢にまで見る状況ではないでしょうか？
たしかに そういう図式が出来上がっている 大企業や そのお店にしかないような 付加価値で 売れ続けている商品も あり
プラス 営業マンとして その人にしかない 魅力 や持ち味を発揮して 大成功している人もいるでしょう。
多くの企業や 営業マンは その位置まで 何とかしてのぼりつめたい と考えているのかもしれません。
わかりますわかります。
しかし ちょっと考えてみて下さいね。
権威や 力に頼ることなく 平和的に まず 人に「話を聴く態勢になってもらう」 ことが、営業職の第一歩です。
加えて 相手が 本音で話してくれて 相談までしてくれるくらい 信頼してくれたら 第二段階突破です。
「貴方の会社が扱う 素敵な 宝物のような 商品 サービスを 提供するための 最初のとっかかり きっかけづくり」
「貴女だけが持っている サービス精神や 正直さ 熱心さ 人間としての魅力」
を 相手にわかってもらうには まず 最初には どんな方法で行いますか？
生涯添い遂げようと思う 大切な相手とのお話は 出会いの入り口が何であれ まず 対面で おずおず と 自己紹介から 始めるのではないですか？
使用方法や 価値 がすぐには伝わりにくいタイプの商品や 明らかに 他社よりも 要望に沿ったサービスであることを 説明できるのは 人から人へ伝える しか ないのではないですか？
相手が興味を持って聞いてきたたときだけ 答えますか？ 自分から すこしずつでもＰＲしてゆきますか？
インターネットのサイトやメールなどでも ますます セキュリテイーが強化されれば 逆に情報が 統一化されてしまうかもしれませんね。
コールセンター などに 電話して 無機質な機械対応であったり、顧客番号の入力をしてからでなければ、人 に つないでもらえないし、細かい話まできいてもらうには その 難関突破後 また コール時間があることなどに 苛立ちや不満を感じる人は多いかと思います。
時代には逆行するかもしれませんが、すぐに 専門職の人が 的確に答えて対応してくれるような お客様サービスを望んでいる人は 案外多いと思います。
会社の 全員 が 実は 「下っ端」 意識で いつでも 動けますよ、 という その 柔軟性こそ 強い企業の秘訣なのかもしれません。
知識や 経験が 重みになっていれば なお 強いでしょう。
ここで 飛び込み営業 や ＴＥＬアポ の 是非を 問ったり 件数を競ったり 効率や 時代背景について 云々するのではなくて また 営業の 上手 下手 如何を述べるのではなくて
昔からある 手法の意味を 今一度考えて 見直してみることも 未来につながる考察ではないかと 考えます。
株式会社グローバルサポート
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JR芦屋駅 徒歩3分 梅田より15分 三宮からも10分です。
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