１４．営業職の種類２
前回は、個人営業について書きましたが、今回は法人営業について書こうと思います。
法人営業で必要なスキルはなんでしょうか？コミュニケーション能力ももちろん必要です
が、やはりプレゼン能力が必要です。
法人営業は、組織を相手にします。ある程度の高額な商品であれば、稟議というものが
必要になります。
私が、独立当初に行っていた法人営業は、事務用品の消耗品を扱っていて少額の商品
でしたので、現場決済で受注が取れました。比較的数をこなせば受注が取れました。
しかし、通常の法人営業は高額商品が多いので、高額であればあるほど、上層部への
稟議と決済が必要になります。
ですので、担当者を納得させても稟議の決済がおりなければ、受注にいたりません。
決済権のある人を抑えなければなりません。
決済権のある部長クラスに説明がつく、プレゼン資料が必要になってきます。
直接、決済権者にお会いでき、プレゼンが出来れば良いですが、担当者に説明してもらわな
ければならないので、担当者が決済権者に説明がしっかり出来るわかりやすい
資料とプレゼン力が必要でかつ、担当者を味方にして、営業マンとなってもらわなければ
なりません。
その辺が、個人営業より段取りが必要な部分となります。
直接、決めていきたいと思う人は個人営業や法人でも直接社長様とお会いできる商材のほうが
面白いかもわかりません。
また、提案営業や資料作りが好きでかつ、大口の仕事がしたいと思う人は法人営業が
向いているかもですね。
法人営業も個人営業も、結局は人対人にはなりますので、相手に喜んでもらえる提案を
考えることが第一で、自分の商品を愛し、お客様の有益となる提案を行い、熱意を持って
人と話すことが好きであれば、営業職では成功します。
あとは、改善、カイゼンです。
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